厚德定位同学会
连锁企业如何做定位|第53期厚德定位同学会纪实
2018-03-29 16:01:55

2018年3月29-30日,厚德联合交大海外及火种定位学会共同举办的第53期厚德定位同学会如期举行,来自全国各地的30多位企业家学员齐聚深圳,和中国定位培训第一人于雷先生一起共叙师生情谊,共享思想的盛宴。

上海交通大学海外教育学院李磊主任为本次同学会致欢迎词,李主任谈到“学”和“习”的区别,习重在应用,教育本身也是一个需要消化吸收的过程,所以战略定位课程开创者于雷老师的战略地位课程才从原来的三天定位基础课,升级成历时三个月集中学习九天的战略定位落地课程。



本次同学会特别邀请倍轻松科技马赫廷董事长(厚德定位3天课二期学员、交大海外战略定位课程一期学员)和同学们分享倍轻松的定位实践心得。

倍轻松诞生18年来,从书城的一个柜台发展到覆盖全球70多个国家和地区的全球化企业,除了马总个人的智慧和魄力之外,定位理论功不可没。“要专注独创,要做别人没做过的东西。既然我们对中医无比热爱,为何不将中医和科技结合起来?” 倍轻松在“商旅便携按摩器”这个精准定位的指导下,设计出iDream5头部按摩器、iSee4眼部按摩器等开创性产品。随着对消费习惯深入研究,倍轻松又推出了iNeck Air空气按摩颈枕、Scalp Mini迷你头皮按摩器等更时尚、便携、智能化的产品,成为便携按摩器的领军者。

火种定位学会盘子老师特意邀请红荔村董事长袁锦华作为特邀嘉宾为同学们进行定位实践心得分享。袁总回顾了红荔村创办16年来的心路历程: 2002年开设第一家店,当时有100多款产品,并且什么都想做。后来接触定位理论后,袁总重新梳理了企业战略,把产品体系从原来的150个缩减到25个,并且高度聚焦肠粉,致力于在顾客心智中打造红荔村等于肠粉的心智等式,聚焦肠粉品类后,肠粉品类的销售占总销量的63%;并打造出招牌菜:葱汁酱肉肠,占销售量的14%; 袁总谈到上完定位课程后自己学习到的一句最受用的话:“要把一个产品卖到全世界,而不是做更多的产品去满足客户需求。”

研讨环节,IDEAL爱迪尔珠宝苗志国总经理提出:“目前企业定位不清晰,无法做出有效的战略配称,珠宝市场同质化严重,没法让顾客清楚地知道爱迪尔是谁。”

于雷老师支招:“首先,一切要回到顾客端看问题,从企业里的内部思维跳出来,以顾客视角看如何选择品牌,为什么会选择竞争对手品牌?它们在顾客心智中占据了哪个概念?是因为企业规模更大、品质更有保证?还是切入了某个重要的应用场景?或者是在某个人群上更受青睐等等,通过从一线顾客端去了解我们的竞争环境,结合爱迪尔珠宝16年的经营历史,分析我们在哪个领域上更容易被顾客认知接受,这样才能确定我们的定位机会。

其次,爱迪尔珠宝没有聚焦,B端和C端同时发展,现在一定要做出选择。要分别了解B端和C端两个方向的竞争环境,哪个方向才是我们的战略机会,要把企业资源聚焦在战略机会上,不论B端或者C端下的哪个细分领域,获得主导地位才是我们的根本目的。

最后,我们爱迪尔珠宝目前在全国300多个城市拥有500多家店,品牌不聚焦、密度太低,导致顾客感知不到我们的存在。并且以我们企业目前的规模,和周大福、老凤祥的竞品相比,规模和实力还有较大差距,只能聚焦使用资源,选择一个自己能够有机会取得领先位置,并尽可能在势能高的区域做样板市场,取得主导地位,先使自己立于不败之地。通过打造根据地,优化自己的运营配称、利剑式销售动作和相关人才的培养,以待跨区域发展。”

大音希声,大象无形,打开消费者心智之门,所谓的诀窍往往是那些最朴实、最直接的方法。厚德寄望每一位企业家学员,都能够从先行者的定位实践心得中收获灵感和启示,找到自己品牌在大竞争时代的突围之路。


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